3 wskazówki na zwiększenie współpracy marketingowej i sprzedaży w modelu B2B
Wiele firm w przestrzeni B2B popełnia błąd, podchodząc do marketingu w ten sam sposób, w jaki podchodzą do marketingu B2C, a potem zastanawiają się, dlaczego nie osiągają wyników. Powód jest prosty: klienci B2B i B2C są bardzo różni w sposobie dokonywania wyborów dotyczących kupowanych produktów i usług. Stąd podejście do skutecznej sprzedaży musi uwzględniać te różnice. Oto kilka strategii, które możesz zastosować już dziś, aby zwiększyć konwersje swojego biznesu B2B.
1. Używaj spersonalizowanego marketingu e-mailowego
Chociaż prawdą jest, że nabywcy B2B stawiają na pierwszym miejscu racjonalne, oparte na faktach informacje, nadal jest tak, że osoby podejmujące decyzje o zakupie w imieniu firm docelowych to tylko ludzie. Wiele firm posuwa się do skrajności, pisząc e-maile marketingowe B2B, które są nijakie i wypełnione biznesowym żargonem, aby wyglądać „profesjonalnie”. Jednak te e-maile zwykle nie angażują odbiorcy na tyle, by zainteresować się Twoją marką i zobaczyć, co masz do zaoferowania.
Personalizacja oferuje lepszą alternatywę. Pomaga zachować aurę profesjonalizmu, przełamując lody i czyniąc e-maile znacznie bardziej ekscytującymi. Większość ludzi po prostu dołącza pole korespondencji seryjnej z imieniem adresata, ale to nie wystarczy. Ważne jest, aby upewnić się, że wiadomość e-mail jest skierowana do tej konkretnej firmy. Możesz to zrobić, umieszczając we wstępie informacje o firmie. Na przykład samo dodanie wiersza z gratulacjami dla firmy, która właśnie otrzymała nagrodę, pomoże Ci natychmiast się wyróżnić. Chociaż może to wymagać trochę więcej badań, czas i wysiłek będą warte stworzenia wartościowej relacji, zanim zaprezentujesz swoje produkty lub usługi. Możesz też korzystać zwłaszcza z automatyzacji marketingu e-mailowego, aby przyspieszyć ten proces.
2. Aktualizuj swoje listy cold-callingowe
Dotyczy to wszystkich rodzajów działań marketingowych, od marketingu e-mailowego i mediów społecznościowych po cold calling. Jednak w przypadku cold callingu skutki mogą być poważne, ponieważ sprzedawca dysponuje ograniczonym czasem na wyszukanie prawidłowych informacji Kilka badań wykazało, że przekazanie potencjalnemu klientowi błędnych danych drastycznie zmniejsza szansę na konwersję. Co jest oczywiście zrozumiałe. W końcu, jeśli nie możesz prawidłowo uzyskać danych, dlaczego klient miałby ufać, że prowadzisz swoją działalność we właściwy sposób?
Według Dennisa Reacharda, dyrektora generalnego Caller Search, rozwiązaniem jest aktualizowanie list cold callingowych poprzez regularne sprawdzanie wszystkich informacji. Oprócz unikania utraty wiarygodności, aktualizowanie list pomaga również zapewnić, że czas i zasoby nie są wydawane na ściganie potencjalnych klientów o niewielkim lub zerowym potencjale, takich jak firma, która przeniosła się. Chociaż może to wymagać więcej inwestycji niż zwykle, oszczędności i potencjalne korzyści znacznie przewyższają koszty.
3. Dbaj o utrzymywanie kontaktu
Czas jest najważniejszy, jeśli chodzi o konwersję leadów B2B. Możesz wysłać najlepszą wiadomość e-mail, ale odbiorca może jej nie otworzyć po prostu dlatego, że był wtedy zajęty i zapomniał później. Dlatego ważne są dalsze działania. Pomagają zwiększyć szanse kontaktu potencjalnego klienta z Twoim e-mailem, wiadomością lub telefonem. Harvard Business Review odkrył, że 26,1 % leadów przychodzących, na które odpowiesz w przeciągu pięciu minut zwiększają szansę sprzedaży o 35 do 50 procent. Oczywiście ważne jest, aby mieć system, który umożliwia udzielanie odpowiedzi klientom tak szybko, jak to możliwe, nawet jeśli nie jest to zawsze możliwe w przeciągu pięciu minut.
Po pierwszym kontakcie ważne jest również, aby wysłać sekwencję e-maili, aby nie zapomnieć o decyzji o zakupie. Zaskakujące jest to, że większość firm nawiązuje tylko jeden kontakt i na tym kończy go. Badania wykazały, że zwiększenie liczby interakcji z leadem do sześciu zwiększa prawdopodobieństwo nawiązania faktycznego kontaktu i zamknięcia procesu sprzedaży. Dobrą rzeczą jest to, że istnieje wiele opcji oprogramowania, za pomocą których można zautomatyzować działania następcze, aby zmaksymalizować wydajność przy minimalnych kosztach.
